淡季降價促銷能否hold住市場？

來源：海南日報     作者：林可婷    2013-08-14

　　游客在萬寧神州半島海邊。　　本報記者 古月 攝

　　■ 本報記者 楊春虹

　　每年5月—9月是海南旅游傳統淡季，各種降價促銷也往往如期而至：各大酒店房價降一半，眾多旅游景區(點)針對島內、島外學子開展五折大優惠、旅行社線路報價也紛紛跳水，價格下調平均在三成。

　　然而，奇怪的是，以往的“救市法寶”如今卻面臨“雞肋”的局面。

　　你降、我降、大家降：

　　價格利器不再鋒利

　　“今年國內團隊接待量、收入平均下降20%以上。三亞旅行社間的殺價太厲害了，即便是爭到人氣，但是沒有盈利，還不是白忙活？”三亞港中旅相關負責人坦言。來自海口的數據也不太樂觀：今年海口的高星級酒店平均開房率也就30%，上半年，高爾夫接待量下降5.1%，會議接待量同比下降13.3%。

　　“我們為什么不能關掉一半的房間，給房間做做保養，對員工進行培訓？”三亞一家高星級度假酒店負責人認為，旺季憑借著氣候優勢獲得的超高入住率，其實需要在接下來的淡季有稍稍的修整，這對發展其實會更有利。

　　8月6日，來自西安的何杰小夫妻到海南度假，但他們坦言絕不僅僅因為價格的原因。“其實全國都在搞優惠，看得都視覺疲勞了。”何杰說，既然出來旅游，說明消費水平到了這個程度，價格其實不是重點，關鍵還是看自己的閑暇時間，以及這個旅游地給客人的旅行體驗。

　　“降價其實變成了一種慣性，到了這個時候，人家降價你不降價，那可能會失去更大的市場份額。”海南不少旅游企業心里其實很糾結：淡季降價是很多企業應對低迷市場的一種手段，但這樣做的危險可能造成品牌價值的損傷，而且價格降下去再漲上來游客很不認可。而且價格雖然能夠帶動銷量，其實對利潤往往沒有什么貢獻。

　　隨著游客消費觀念的轉變，以往的“價格利器”這一救市法寶如今卻面臨“雞肋”的尷尬局面？

　　給個夏天到海南的理由：

　　聯手推出惠民大禮包

　　在七仙嶺君瀾度假酒店市場營銷副總監周坤毅看來，降價促銷，不在于“降”，而在于“惠”。“六七月房價從950元左右降到680元左右，銷售量上升了10個點。但我們不僅僅是單純的降房價，而是為游客推出了一系列度假產品。”周坤毅說，這讓游客得到了很好度假體驗，感到是一趟性價比很高的旅行。

　　海南辰達國旅董事長翟寧坦言，游客不會因為哪一家酒店或者景區降價了，就會到那個旅游地旅游。東南亞都是航空、酒店、旅行社等聯手拋出一個大禮包，或是推出精彩活動，這樣更能吸引游客眼球。“目前企業降

　　價促銷，感覺還是孤軍奮戰！”翟寧說，我們需要直接告訴游客，夏天到海南，玩什么，怎么玩，都有什么不一樣的休閑度假產品。

　　“讓游客覺得淡季來海南更實惠，并非只有降價促銷一條路。”省旅游協會秘書長王健生認為，可以以提供增值服務、產品組合銷售等方法，通過提高產品的價值來回避降價，這樣才能為顧客創造出更多的價值，同時又不流失利潤。

　　王健生認為，現在企業都在降價搏殺，但效果不如人意的關鍵因素，還是海南旅游產品細分市場依舊不夠，沒有多樣化的特色旅游標簽，不能做大市場依然在現有市場中爭奪客源。

　　省旅游委巡視員陳耀在美國夏威夷、澳大利亞“黃金海岸”、法國“藍色海岸”、西班牙“陽光海岸”等世界知名旅游度假勝地都沒有看到明顯的“淡旺季”之分，而是游人常年涌向那里享受陽光、沙灘、海水。“一方面是長期形成的度假理念，再就是度假產品非常有吸引力。”陳耀提醒，現在這些地方開始紛紛把目光盯上潛力巨大的中國市場，開始推出一系列針對中國游客度假打造的休閑度假產品爭搶市場。

　　“逆營銷”謀求新品牌：

　　涼爽天氣幫海南大忙

　　就在我省旅游企業如往常一樣忙著降價吸引眼球時，今夏的天氣卻幫了海南大忙！

　　8月7日是二十四節氣中的“立秋”，當天，南方新一輪高溫再次來襲，有的甚至高達43.5℃。海南氣溫卻一直保持“小清新”，一則以“我26℃”為主軸贊美海口的微博近日在網絡盛傳：我26℃，歡迎來海南避暑，感受海島的清涼。

　　連續六年推出的“清涼一夏三亞度假”的三亞更有了底氣。攜程旅行網公布的“2013中國十大人氣避暑目的地”榜單，三亞排名第一，同程網近日發布的暑期全國前十位海濱旅游城市排行榜，三亞居首。

　　“夏天如果說要去海南避暑，很多人依然覺得不可思議。”三亞旅游委相關負責人坦言，清涼牌打了6年，今年效果最顯著。隨著三亞“清涼一夏”營銷行動的影響和暑期旅游高峰的到來，三亞7月份平均開房率已達62%。預計9月后三亞的氣候優勢將更加明顯，會議展覽活動將逐漸恢復，國內旅游市場將逐漸進入黃金季度。

　　“降價促銷往往是企業行為多一些，從政府層面來說，旅游宣傳推廣工作就是市場供給的橋梁，一頭連著游客一頭連著產品供應商。因此要制定戰略，全省一盤棋。”省旅游委表示，下半年要加強信息互通，處理好省旅游委與市縣旅游委、旅游委與旅游企業、旅游企業與旅游企業這三種關系，為企業提供良好的發展環境。同時，建立形象、產品、服務并重的模式，通過產品的差異化、服務的優質化來聯合推進旅游的創新。