聚變裂變信息化 海南旅行社破局之策

來源：中國旅游報     作者：陳曼莉    2010-10-02

梁毅翔

　　梁毅翔，海南中旅控股國際旅行社有限公司總經理，海南省旅游協會旅行社分會秘書長。

　　海南省中國旅行社是具有集團規模的國際旅行社，其屬下有旅游管理運營中心、華僑大廈、旅游汽車公司和航空服務公司等企業。1996年以來，連續多年成為全國“百強”和海南省“十強”國際旅行社。

　　旅行社要做大做強習慣上有兩條路可走：一是聚變。即經營同類業務的旅行社企業間通過兼并、重組、聯合等方式，在資本、資源、市場等方面進行優化組合，把企業規模做大,從而降低生產運營成本，樹立成本領先優勢，實現規模效應。這種旅行社通過聯盟來通過“零負團費”的方式把市場做大，價格并沒提高，這種做大的旅行社核心競爭力并沒有實際上的提高。二是裂變。即實施市場和產品多元化戰略，著力開發新的客源市場和打造旅游產品和服務的差異化，通過目標市場的細分、產品結構的調整和服務品質的提升來獲得新的利潤增長，把企業做強。

　　近年來海南的一些旅行社已經在“聚變”方面做了許多探索和嘗試，比如搞聯盟，通過統一采購從景區點等下游單位獲得更好的折讓優惠。然而，這種不以資產和市場為紐帶的聯合往往難以持久，形成不了合力，即便變“大”也只是暫時的虛大。所以，本土的旅行社應在“裂變”方面多下些功夫，朝著專業化和差異化的方向邁進。通過業務創新、調整產品結構、開發特色精品、挖掘中高端客源市場，逐漸擺脫同質化的低水平競爭，提升企業的核心競爭力。海南有不少中小旅行社通過深度開發入境游、高爾夫、會展、郵輪等高端市場，不僅完成了從普通的地接社到特色游專業公司的華麗轉身，而且獲得了比同等規模的純地接社高出數倍甚至數十倍的收益。它們成功的經驗令人振奮也引人深思。大與強，多與好之間并不能簡單的畫上等號，在積極推進旅行社改革、重組的同時，應保持清醒的頭腦，不必盲目求大。

　　此外，由于直接銷售旅游線路產品、組織客人出行的是組團社，地接社在產品的推廣和營銷方面常常“受制于人”。目前海南大部分旅行社基本上都依靠組團社這單一渠道，有些還被“辦事處”在中間多插一層。在典型的買方市場環境下，掌握市場銷售終端的組團社和“辦事處”不僅在與地接社的議價博弈中占據著絕對的優勢，還擁有旅游線路上市與否的話語權，他們往往只熱衷于銷售能為自己帶來高額利潤的“零負團費”系列的低端產品，對真正的特色優質精品不感興趣。地接社若想改變這種受制于人的被動局面就必須把營銷渠道扁平化，精簡渠道層級，從而縮短與消費者之間的距離。

　　今天網絡技術的迅速發展已經讓地接社能夠實現其徹底顛覆傳統營銷模式的夢想，通過互聯網建立的直銷平臺，不僅能大大降低地接社的銷售成本，而且能將其市場覆蓋面無限擴大。因此，信息化是改造傳統旅行社、提升海南旅游行業整體競爭力的關鍵和必經之路。（中國旅游報）